. Автоматизированная система обмена недвижимости и автотехники
Главная страница - логотип
Автоматизированная система обмена недвижимости и автотехники

Ищем спонсора для продвижения данного сайта Привлекательный проект для банков, строительных компаний, и других организаций, связанных с недвижимым имуществом

Посмотреть все

Клиент не всегда прав: как обманывают риэлторов

          Как много написано о «серых» и «черных» риэлторах, мошенничестве и плохой работе некоторых агентов по недвижимости и как редко вспоминают о недобросовестных клиентах, которые обманывают риэлторов, пытаясь понизить комиссионные или вовсе их не выплачивать! И это не редкое событие, а привычное явление на рынке недвижимости. Есть немало проявлений людской жадности и безответственности, но худшие из них направлены на обман человека, который потратил на вашу проблему свои силы, время, а иногда и личные средства.

        Почему риэлторы, зачастую выполнив солидный объем работы, остаются без комиссионных. Кто виноват, плохой клиент или хороший риэлтор? Хотелось бы всегда обвинить в этом клиента, однако детальный анализ показывает, что в первую очередь виноват сам риэлтор, оказывающий услуги заказчику.

       Основная проблема риэлторской деятельности заключается в том, что риэлтор при встрече с клиентом, прежде всего, ставит задачу, как захватить его в свою орбиту, а уж потом, задним числом начинает соображать, а способен ли он решить (зачастую нереальную) поставленную задачу и получить достойный гонорар.

      Пытаясь захватить клиента, риэлтор идет на любые ухищрения. Это и обман, фальсификация фактов, присвоение себе всяческих незаслуженных титулов, и многое другое.       

      Простой пример обмана – продажа квартиры на условиях цены продавца, хотя ее стоимость является нереальной. Но риэлтор соглашается! А дальше, в процессе работы, пошли неувязки, квартира не идет, ругань и все остальное, что в итоге приводит к бестолковой и бесплатной работе и разрыву отношений.

      Пример фальсификации фактов. Риэлтор божится, что он проведет безопасную сделку и произведет полную проверку покупаемой квартиры. Но ведь это вранье. Нам известно, что никакой риэлтор не сможет сегодня проверить полную «родословную» квартиры и оградить покупателя от многочисленных проблем, могущих возникнуть в результате несовершенства законодательства РФ.

      Самое главное, за что «кидают» риэлтора клиенты - это его слабая юридическая подготовка и неумение правильно оценить поставленную клиентом задачу.

       Начинается все с того, что риэлтор в беседе с клиентом должен изучить поставленную задачу, сделать ее мысленный анализ и принять решение – задача решаема либо не решаема. Если задача решаема, двигаться дальше, если не решаема – изменить заданные клиентом условия задачи. Вот пример. Клиент настаивает, чтобы его квартира была продана по завышенной цене. Риэлтор понимает, что это не возможно, и он меняет условия клиента: мы согласны попытаться продавать ее по вашей завышенной цене, но при этом вы должны оплатить нам издержки бесполезной работы (обычно это аванс 1-5 тыс.р.). Здесь важно показать аргументы в свою пользу (цены на аналоги), которые, как правило, убеждают продавца. Необходимо заметить, что мощной аргументацией почти, что всегда можно склонить клиента на свою сторону. А если человека убедить невозможно, тогда лучше с ним расстаться.

      Аналогичным образом необходимо «развязывать» и другие переговорные узлы и добиваться того, чтобы все слабые места будущего договора с клиентом были улажены и тогда клиент будет более лоялен к вам в будущем.

      Итак, все узкие места переговорного процесса вам удалось расшить, осталось все это закрепить в форме письменного договора.

      ДОГОВОР (на оказание риэлторских услуг) – это гарант получения комиссионных при добросовестной  работе риэлтора. Что важного следует отразить в договоре.

        1. Реквизиты сторон.
        2. Предмет договора.
        3. Стоимость продаваемого объекта недвижимости.
        4 .Обязательства сторон, ответственность.
        5. Порядок показа объекта недвижимости.
        6. Порядок получения аванса или задатка.
        7. Порядок передачи документов на собственность в фирму.
        8. Сумма и порядок выплаты комиссионных..
        9. Временные параметры действия договора.

       К договору может быть несколько приложений. Одним из главных приложений являются «Тарифы на риэлторские услуги». Что это за документ? Этим документом регламентируются все работы, выплняемые риэлтором по исполнению заключенного договора. Иными словами, это есть перечень всех выполняемых работ с указанием их стоимости и времени выполнения.

      Зачем нужны Тарифы? Важность данного документа особенно велика, если между вами и клиентом возникли разногласия по выплате комиссионных, и клиент отказывается от дальнейшей работы с вами, либо клиент просто хочет кинуть вас. Вот в этом случае у вас будет классический документ обо всех выполненных работах в интересах заказчика, стоимость которых он должен оплатить, не зависимо от того исполнен договор полностью, либо нет. Здесь важно доказать, что эти работы выполнялись в интересах заказчика.

       В тарифах обязательно надо указать стоимость работы одного дня риэлтора. За этот день риэлтор «сидит» на телефоне, принимает заявки по рекламе, проводит консультации клиентов, аналитику рынка недвижимости и т.д. Причем на этого риэлтора работает целый офис с затратами на коммунальные услуги, аренду офиса, налоги и пр.

       Поэтому, если в течение длительного времени не удается найти покупателя на квартиру это не означает, что риэлтор не работал все это время.

       К примеру, если у вас дома стоит телефон, то вы можете за весь месяц не произвести ни одного звонка, но при этом будете обязаны оплатить услуги за целый месяц. Почему? А потому, что за одним аппаратом стоит целый персонал со всей инфраструктурой, работа которого стоит денег. При этом  простаивание телефона вхолостую во внимание не принимается.

       Тарифы являются также основанием для составления и подписания «Акта приема-передачи выполненных работ». Если у вас будет такой акт с реестром выполненных работ и их стоимостью, то из этого вытекает сумма комиссионных, которые должен оплатить клиент, если он собирается покинуть вас до окончания выполнения срока договора. Таким образом, вы можете выстроить мощную цепь аргументов, на которые клиенту будет ответить нечем. А иначе он всегда вам будет задавать один и тот же вопрос – «а что вы сделали?», на который вразумительного ответа дать вы не сможете.

      Как показывает практика, клиент кидает риэлтора в большинстве случаев тогда, когда ему не известно, какие работы выполнялись, а оценить работу риэлтора со стороны практически невозможно. Один приведенный в два-три месяца покупатель с точки зрения продавца ничего не стоит. Только сильная мотивация и кропотливая работа с заказчиком помогут вам отстоять свои права.

      Следует заметить, что зачастую отказ заказчика от риэлторских услуг может быть обоснованным, даже если риэлтор работает по квартире не один месяц. Проблема здесь состоит в том, что  риэлтор не работает с клиентом, не «нагружает» его ценовой политикой, не предлагает мотивированные варианты снижения цены на продаваемый объект, не ведет психологическую обработку собственника, ограничившись лишь только подачей объявления и ожидания звонка. В таких случаях сложно удержать заказчика на привязи, и он будет искать другого исполнителя.

       Сегодня ситуация на рынке недвижимости такова, что выигрывает тот, кто в корне поменял технологию риэлторской деятельности, смог перестроится и нашел новые приемы захвата и удержания клиентов в своей сфере.

При этом уже недостаточно вести диалог с клиентом по принципу «вопрос-ответ», необходимо включать психологические, юридические и иные факторы воздействия на клиента.

Только в этом случае возможно добиться ощутимых результатов.

Алексей Головань                                                                       

                                                                                   Уважаемые риэлторы!

   Если у вас имеется определенный опыт работы с "тяжелыми" клиентами просьба поделиться им на страницах данного сайта.

Публикуя свои наработки мы можем помочь друг другу в борьбе с недобросовестными клиентами.

 


Зачем нужны Тарифы? Важность данного документа особенно велика, если между вами и клиентом возникли разногласия по выплате комиссионных, и клиент отказывается от дальнейшей работы с вами, либо клиент просто хочет кинуть вас. Вот в этом случае у вас будет классический документ обо всех выполненных работах в интересах заказчика, стоимость которых он должен оплатить, не зависимо от того исполнен договор полностью, либо нет. Здесь важно доказать, что эти работы выполнялись в интересах заказчика.
Обновить страницу
Вы должны зарегистрироваться, чтобы комментировать публикации.
беркут

Автор прав - зачастую клиент (заказчик услуг) не понимает смысл работы риэлтора и не осознает какую работу он выполняет. Отсюда следует вывод - с клиентом надо работать изначально, а не после того, когда он уходит от вас не заплатив ни копейки.
 
 
11.11.2018 07:49 Ответить на это сообщение
 

ВНИМАНИЕ! Супер предложение! только на этом сайте вы может ускорить продажу альтернативного объекта через обмен. Идем сюда и меням без проблем!



Форум
что сейчас обсуждают

Помогите советом!
Перейти на форум

Напишите нам сообщение

Отправить
 
© 2018 РИЭЛТИНФО All right reserved. Время генерации 0.028 сек. Разработка сайта sk___       Дизайн V.Boresko